영업 인력 교육은 종종 시간 소모적이고 영업 생산성을 저해하는 요소로 여겨집니다. 특히 강의실 교육에 대한 이러한 주장은 무시할 수 없습니다. 지리적으로 분산된 기업들이 여러 지역에 있는 직원들을 특정 교육 장소에 모으는 것은 항상 어려운 일입니다. 물류 및 교육 지원 비용 측면에서 비용이 급격히 증가합니다. 기업들이 분기에 이러한 온라인 교육을 두 번 이상 진행하는 것은 어려워집니다. 하지만 이것만으로 인재 개발 문제를 해결하기에 충분할까요? 정답은 ‘아니요’, ‘절대 안 됩니다’입니다!
모든 직원의 기술 격차에 따라 영업 교육 과정을 수시로 제공해야 합니다. 영업 기술 개발은 제품 교육과 다릅니다! 최신 시장 상황에 맞춰 기술을 끊임없이 연마해야 합니다. 이처럼 빠르게 변화하는 시장 환경에서는 매달 새로운 사례 연구가 나오고, 매주 새로운 이의가 제기됩니다. 영업 교육 과정은 획일적인 주제가 아닌, 빠르고 역동적인 방식으로 진행되어야 합니다.
영업 교육 과정은 결과의 목표를 명확히 정의해야 합니다. 교육 과정은 계층적 요구 사항 및 기술 격차 분석에 따라 설계되어야 합니다. 프레젠테이션을 위한 기술 세트는 참고 자료 생성을 위한 기술 세트와 다릅니다. 과학적 기법을 활용하여, 먼저 특정 직무에 필요한 기술 세트를 기준으로 직원을 평가해야 합니다. 그런 다음 기술 격차 분석 보고서를 작성해야 합니다. 기술 격차 분석 보고서는 해당 영업 직원에게 적합한 영업 교육 과정을 정확하게 파악할 수 있도록 도와줍니다.
정확한 영업 방향을 결정한 후에는 제공 방식에 집중해야 합니다. 강의실 교육이 더 일반적이지만, 오늘날의 환경에 적합할까요? 앞서 언급했듯이 강의실 교육의 비용 타당성을 입증하는 것은 항상 어렵습니다. 강사와 수강생 외에도 많은 이해관계자가 참여하기 때문입니다. 물류 및 교육 지원 비용은 날로 증가하고 있습니다. 게다가 영업 직원이 하루나 이틀 동안 참여하는 데 드는 기회비용은 문제를 더욱 복잡하게 만듭니다.
이제 업계에서 ‘e-트레이닝’이라고 부르는 모바일, 언제 어디서나 가능한 교육을 수용할 때가 되었습니다. 콘텐츠 개발 및 수정 기능을 갖춘 유연한 접근 방식은 지리적으로 분산된 조직에서도 e-트레이닝의 인기를 더욱 높이고 있습니다.
‘e-training’ 플랫폼의 영업 과정은 직원 생산성을 저해하지 않으면서 교육 콘텐츠를 빠르게 전달할 수 있는 유연성, 비용적 타당성 및 방식을 제공합니다.
전 세계 여러 온라인 영업 교육 컨설팅 업체에서 영업 과정을 설계하지만, 서비스를 이용하기 전에 반드시 해당 업체의 경험과 콘텐츠를 확인해야 합니다. SAAS 기반 플랫폼인 만큼, 이러한 교육 컨설팅 업체들은 대부분 사용자당 요금을 부과하며 기간도 제한적입니다. 또한, 기존 직원을 대체하는 신입 직원의 재교육 비용을 최소화할 수 있습니다. 기업의 관점에서 볼 때, 예산에 포함된 영업 인력을 대상으로 ‘온라인 교육’의 총비용은 거의 동일하게 유지됩니다.